我拎著剛買的新衣服從環(huán)茂商場出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，徑直地停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動的市場調(diào)查案例課。這名乞丐頭發(fā)很亂，衣服破舊，手很瘦但衣服并不骯臟，站在環(huán)茂如此高檔的商場門口并沒有格格不入，他也懂得簡單的禮儀，并不直接走上前去追趕人家乞討錢，而是默默地等著走出商場的人士，他心目中這些都是他的潛在客戶。

我正在等我的朋友，看著并不讓人反感的他，我和一個乞丐攀談起來。他告訴我：“我懂得SWOT分析，優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是大城市人口多和將要市容整改等。”

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在二三十歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢。”我繼續(xù)問。

“周一到周五，生意差點，每天二百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”

聽到這里，我腦海中快速地計算了下我的每周的工資水平，加上加班時間的我居然還沒他賺得多，因為我周末休息，每周工作五天，每天工作除了午飯，只有八個小時。天天坐在冬暖夏涼的辦公室里打電話銷售是我的工作，而當打了若干個潛在客戶的電話，我還沒收到訂單的時候我會選擇去茶水間喝喝咖啡，如果當天沒有銷售達成的話我也回家休息了，明天再戰(zhàn)。

在某家中小型技術(shù)工作擔任銷售的我工作也快一年多了，想想大學畢業(yè)后好不容易找到份銷售的工作先干起來，薪水不高但可以解決基本生存，在這個城市里租個房子吃個飯，偶爾買買新衣服，還是可以的。但就目前的工作和薪水，想要掙大錢，能在這城市留下去繼續(xù)更好地生活是困難的。這時的我走進向陽生涯，我想找專業(yè)的職業(yè)規(guī)劃師解決我的困惑。

為啥我是一個堂堂企業(yè)的銷售人員，還不如一個職業(yè)乞丐，我要看看如何盡快把自己打造成合格的銷售。

向陽生涯的職業(yè)規(guī)劃師與我溝通后，告訴我一個成功的銷售人員，至少要掌握六個核心要素:做事態(tài)度，產(chǎn)品知識，銷售技巧，落實執(zhí)行，形象儀表，借助外力。
（1）端正做事態(tài)度。全力以赴，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自內(nèi)心的熱愛這個職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態(tài)度必不可少的?？晌覐哪懔瘟螖?shù)語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態(tài)度。
（2）熟悉產(chǎn)品知識。你對所銷售的產(chǎn)品的熟知，對產(chǎn)品和競品的說辭背誦，你對產(chǎn)品優(yōu)勢用途的侃侃而談，如數(shù)家珍。可我從你寥寥數(shù)語的問題描述中，看不到你對所銷售的產(chǎn)品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產(chǎn)品而做的知識準備。
（3）提高銷售技巧。你對客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關(guān)單信號的撲捉，你對臨門一腳的強勢關(guān)單，你對價格和優(yōu)惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數(shù)語的描述，看到你的問題究竟在那里？
（4）即刻落實執(zhí)行。你對客戶名單的分類整理，你對A類客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進，你對每次跟進結(jié)果的記錄，你對客戶異議的持續(xù)解決，你的電話拜訪次數(shù)，你的上門邀約率，你的當面關(guān)單率。這些落實執(zhí)行，你究竟做到什么程度，我對你的寥寥數(shù)語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實。
（5）端正形象儀表。你的長相身高，是矮挫丑，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時所穿戴的衣服是否職業(yè)？是否整潔？是否得體？是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒舍得花一點點時間去介紹，連一張照片都舍不得上傳，大家怎么能給你形象建議。
（6）順勢借助外力。一是你是否會制作和使用銷售工具，例如產(chǎn)品介紹的單頁，報價單，幻燈片等。二是你是否和同事，領(lǐng)導關(guān)系很好，他們愿意幫你層次銷售，是否愿意給你銷售支持，是否愿意介紹自己的客戶給你，幫你度過試用期？你的寥寥數(shù)語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。

走出向陽生涯咨詢中心的大門，我內(nèi)心是復雜的，我的職業(yè)素養(yǎng)確實不如一個職業(yè)乞丐。走進上班的辦公室，我想想那個乞丐的故事，又想想職業(yè)規(guī)劃師給予我的建議，我準備重新打造每天的工作狀態(tài)，把每天的銷售工作都排得滿滿的。天道酬勤，我相信我的銷售能力會讓主管看到。